訪問看護の営業・広報・PRに関してまとめてみた

スピーカーと青空 経営

この記事を読むのに必要な時間は約 12 分です。

どうも、医療BOZUです。

今回は訪問看護ステーションの運営に関して、経営目線。
PR・広報・営業に絡む話です。
(実は医療BOZU、訪問看護&医療ベンチャーの広報のお仕事。つまりダブルワークをしております)

ちなみに今回の話、訪問看護と書きましたが、デイサービスや介護保険絡みの経営には活かせると思います。

 

-目次-
・利用者さんを集める
 -ケアマネさんへの営業
 -病院への営業
 -日々の診療の質を上げる
 -講習会を開く・講師になる
 -コンテンツマーケティング
・スタッフを集めるための手段
-各種広告を知る
-リファラル(縁故)採用
・スタッフを集めるためのPR・広報
-SNS運用
-医療BOZUのPRタイムズの使い方
-記者クラブというものを知る
-コンテンツマーケティング
-在職スタッフへのPR
・入職してもらうためのアイディア
-体験への導線を作る
・営業とか広報の効果測定ってどうする?
・WEBマーケティングのための便利なサービス

今回、記事がボリューミーになり過ぎたました…本当は

スタッフを集めるためのPR〜医療BOZUの使うWEBマーケティングのための便利なサービス

まで書くつもりでしたが一つの記事にはできませんでした。
続きは後日書いていきますね。

追記:
訪問看護の営業・広報・PRに関してまとめてみたVol,2はこちら
訪問看護の営業・広報・PRに関してまとめてみた-Vol,3-はこちら

 

以上、便宜上PRの内容を分けてますが、明確に分けられるものではなくてリンクする面はありますのであしからず。

 

利用者さんを集めるための営業・広報・PR

ケアマネさんへの営業

はい、もうこれです。これに尽きます。
介護保険絡みのサービスを作って運営をしていくには、ここが一番大事なところです。
ケアマネさんが介護保険サービスのコーディネートをするので、信頼関係を築けた仲良しのケアマネさんがいれば、その人からの依頼で利用者さんが増えていきます。

この営業…普通のものと違って業界の知識がないと少し大変。
看護、リハビリ、介護などなどについて、ケアマネさんから質問された時に答えることが出来た方が良いですよね。
営業の人は自社サービスのことを知ってないといけないので、当たり前のところではありますが…。

この営業は、一言で言えば「挨拶周り」です。
スーパー営業マンみたいな人でなくても、顔見知りになって「ちゃんと連携が取れそうだな」と感じてもらえれば試しで使ってもらうことはそう難しくありません。
試して貰った後に、良い看護やリハビリを利用者さんに実施し、そしてその利用者さんとの状態をケアマネさんと共有しておく。
シンプルです。

で、訪問看護ステーションに営業担当者がいるべきかどうか、っていうのが結構意見が分かれます。

ここは会社の方針とスタッフの営業への理解度で変わってくるのですが、医療BOZUの意見としては、

  • 医療スタッフに「強い営業の意識」があれば、営業専門の人は必要なし。
  • 医療スタッフに「ある程度の営業の意識」があれば、事業所が軌道に乗れば営業専門の人は必要なし。
  • 医療スタッフが「営業はしない。医療のところ以外はほかに任せたい」という感覚であれば、営業専門の人が必須。

という形だと思います。
事業所を開設した最初は営業をしっかり行っていく必要があります。
だって誰もあなたの事業所のことなんて知りませんから。

でも、ある程度軌道に乗り出したらあとは「普段のケアマネさんとのコミュニケーション」が営業と同義になります。
営業という言葉を使っていますが、ケアマネさんと利用者さんに関する情報交換を行うことは必要で、それがある意味営業にもなってくるんですね。
だからその段階で営業専門の人の必要性は薄くなってくるわけです。

ちなみにですが、もし仮に医療BOZUが社長として訪問看護ステーションを開くなら、スタッフに営業の認識を持ってもらうように教育します。
さっき挙げた3つのうちの一番上のところですね。

そうすることで、「医療人としての意識」と「社会人としての意識」を作っていくわけです。
(医療人としての意識を高めていく人で、社会人として必須のお金を稼ぐ認識がおざなりになってしまうケースをよく見てきました。職場全体としてバランス感覚をしっかり保った状態にするのが健全ですよね)

もちろん営業をしっかりやってもらうというよりは「意識を高めてもらう」という感覚なので、最優先するのは医療の質を上げることで大丈夫。

その中で、営業の必要性を強く持つ人に対してはより強く営業面を担ってもらうようにします。

あえて医療スタッフに営業面を任せる理由としては、先にも述べた通り、ある程度軌道に乗ればあとは付き合いのあるケアマネさんがいるわけで、そこときちんと付き合っていければ営業専門の人の必要性は大きく低下します。
さらに医療的なやり取りが出来ること、ケアマネさんが「顔の知っている」医療職の人に利用者さんを依頼する傾向があるので、医療職が営業をやることは大切なわけです。
(医療スタッフの数が足りなくなれば、その人は医療者として勤務が出来る。利用者さんの数が少なくなってスタッフが余るようであれば、その人は営業者として勤務が出来る。フレキシブルな人材って貴重です)

営業の具体的な内容としては、居宅介護支援事業者や、地域包括支援センターに顔を出すこと。
とにかくこれに尽きます。
知らないケアマネさんから依頼がもらえるパターンで多いのが、「たまたま訪問看護、リハビリの依頼が来ていてどこに依頼するか迷ってる」タイミングで営業に行くケース。
知り合いの地域包括の人に聞いてもこのパターンは結構多いとのことでした。

「○曜日の○時空いてますか?」
みたいに聞かれ、そのまま訪問利用者の獲得につながることはよくありますよ。

あとは…行くタイミングは月初は避けましょう。
ケアマネさんみんな、書類業務で大変そうにしてます。

そして…ケアマネさんが不在のことって結構多いです。
名刺だけでも事務員さんに渡しておくようにしましょうね。

 

病院への営業

こっちはソーシャルワーカーさんがお相手ですね。もしくは退院調整の看護師さんや地域医療連携室にいるケアマネさんなど。

やることはケアマネさんへの営業と一緒です。

 

日々の看護・リハビリの質を上げてPR

これは、営業の新規開拓とは違って、もう付き合いのあるケアマネさんから利用者さんを紹介いただくためですね。

利用者さんの状態が良くなる、利用者さんのリハビリで効果が出る、利用者さんがケアマネさんに良い評価を伝えてくれる
などなど、日々の小さな積み重ねが、利用者さんの獲得につながります。

 

講習会を開く・講師の依頼を受ける。などでPR

講習会を開く

熱心なケアマネさんは、勉強する機会を探しています。

  • 介護保険制度について
  • 在宅医師について
  • 在宅の看護について
  • リハビリについて
  • 地域連携について

などなど、地域の方々が集まる講習会を企画出来ると良いですね。
(ただしこういった講習会は結構たくさんありますので集客は大変です。集客のやり方も考えながら講習会を企画しないといけません)

あと一つ注意しておきたいのが
「地域連携」系の勉強会なのに、「ケアマネを集めたいのが見え見えの勉強会」にならないように気をつけるです。

地域の連携を行うためには、ケアマネ意外にもデイサービスや病院、介護保険施設など、いろいろなところから人を呼ぶ必要があります。
でも、ケアマネしか呼んでいないのに地域連携を掲げている講習会の企画者って結構多い。

ケアマネからすれば、地域の連携のつもりで来ているのに全然連携が出来ない。
良くないですよ!

講師の依頼を受ける

自分で企画するより、集客を考えないで良い分こっちの方が良いかもですね。
医療BOZUも、地域の介護予防教室で講師をしたり、「予防リハビリ」の講演をしたり、いただいたテーマで依頼を受けるようにしています。

変わり種では、小学校の教員や保護者向けに「小学生の姿勢の治し方」とかもやってます。

講師の依頼の受け方は…

  1. こういった介護予防教室などを開いている人を見つける
  2. 顔を覚えてもらう
  3. 仲良くなる

ですね。至ってシンプル。

そこでもう少ししっかり講師を狙ってアプローチしていくなら、

  • 講師が出来ることをアピールする
  • 講師をやりたいことをアピールする
  • (以前にやったことのある)資料を見せる
  • ボランティアでも可能なことを伝える

とかもやっていいでしょう。
関係性を築くのが先決ですのでそこは間違えないでくださいね。

ここで前例を作ってしまえば、あとは「実績あり」として名刺に書いていいですし、またイベントレポートなどを作って営業の時の資料にしても良いでしょう。

 

コンテンツマーケティングでPR・広報

コンテンツマーケティングって聞いたことありますか?
ホームページで記事(コンテンツ)を書き、そこから集客につなげる手段のことです。

これを使って訪問看護で利用者さんにつなげていくなら、大きく分けて2つの考え方があります。

 

ケアマネさん用にコンテンツを作る

ケアマネさんが知りたいであろう情報をホームページにあげていく

注意すべきなのは、ただ良質な記事をあげていけば良いわけではないこと。
普通のブロガーさんとは違って、地域限定の集客になります。
地域限定ということは、単にアクセスを増やせればいいわけではありませんよね!?
日本全体でアクセスを増やすわけではなく、自分の地域の人々のアクセス数を増やすことが肝心です。

「訪問看護」
で検索した人が、あなたのサイトにアクセスしても、実際に利用者さんの獲得にはまず間違いなく繋がりません。

「訪問看護 オススメ ○○区」
「在宅 リハビリ ○○市」
で検索したときに、あなたのサイトが出てくればどうでしょうか?有力な候補になりますよね。

ただ、ケアマネさん用のコンテンツであれば、現時点で「訪問看護 オススメ ○○区」
といったワードはそこまで効果がないかもしれません。
というのも、結構いろんなところが営業に来るので、事業所を調べることが少ない(営業に来たところを調べる)んですね。

どっちかといえば、

  • 「ケアマネ 勉強会 ○○区」
  • 「ケアマネ 制度改正 〇〇区」
  • 「ケアマネ 介護保険 〇〇区」

とかのキーワードでコンテンツを作るのはありかもしれませんね。

 

ちなみに地域のアクセス数を増やすことが肝心ですが、たくさん見てくれる人がいれば検索の上位に上がるので、しっかりWEBを使っていくなら地域を限定しないコンテンツもあるべきです。
この中身は健康系でも、介護系でも、社長のブログとかでも、あなたの事業所の得意な分野で考えれば良いですね(もちろん訪問看護と親和性の高いものがベストです)

 

利用者さん向けにコンテンツを作る

これ、あんまり(きちんと)やってる事業所は少ないと思います。
訪問看護とか、訪問リハビリに関する利用者さん向けの情報が広がっていけば、事業所にとっても得だし、利用者さんにとっても得ですよね。
是非コンテンツ作り、やってみてください!

医療BOUZが訪問看護・訪問リハビリ関係でコンテンツを作っていくなら

 

訪問看護を知らない人向け

  • 「入院後 家での生活 介護」
  • 「退院 困る 看護」
  • 「介護 サービス 一覧」
  • 「リハビリ 退院 どうする」

 

訪問看護について知っていて、サービスを検討している人向け

  • 「訪問看護 どこを選ぶ」
  • 「訪問看護 口コミ 〇〇区」
  • 「訪問リハビリ どうする?」

といった雰囲気でキーワードを考えます。
「訪問看護とは」といったワードで訪問看護を説明している事業所さんは結構多いのですが、その前段階で、いろんな在宅サービスを紹介してあげれば親切ですよね。

売り上げをあげることや、利用者さんの獲得だけを考えているとやっぱりよくない。
大事なのは、読んでくれている人のメリットになることをしっかり書いてあげる。
それが結果的に、事業所に帰ってくると思いますよ。

 

 

と、いうことで今回の記事は「 訪問看護の営業・広報・PRに関してまとめてみた」でした!
続きは
・スタッフを集めるための手段
-各種広告を知る
-リファラル(縁故)採用
・スタッフを集めるためのPR・広報
-SNS運用
-医療BOZUのPRタイムズの使い方
-記者クラブというものを知る
-コンテンツマーケティング
-在職スタッフへのPR
・入職してもらうためのアイディア
-体験への導線を作る
・営業とか広報の効果測定ってどうする?
・医療BOZUの使うWEBマーケティングのための便利なサービス
こんな感じです。

また気が向いた時に続きを書きますので、よろしくお願いします。

追記:
訪問看護の営業・広報・PRに関してまとめてみた-Vol,2-
訪問看護の営業・広報・PRに関してまとめてみた-Vol,3- 
ぜひご覧ください。

 


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ABOUT US

理学療法士。大阪の総合病院勤務後、個人事業で出張リハビリと、ジムでパーソナルトレーナー、さらに非常勤で訪問リハビリを行う。その後東京へと移住し、現在は訪問リハビリと医療系ベンチャー会社のダブルワークを行なっています。 髪型は言うまでもなく坊主です。大阪から東京へ移住する際、友人からバリカンをプレゼントされたのがきっかけ。お風呂上がりにドライヤーで髪を乾かす様子をSNSに載せた際、「電気の無駄遣い」「地球に優しくない男」などのレッテルを貼られました。とりあえず、寝癖のない世界に幸せを感じている男です。